VERTRIEB

Wenn der Vertrieb nicht so läuft wie geplant, ist der „Schuldige“ schnell ausgemacht.

Die Vertriebler müssen besser motiviert und trainiert werden, dann wird alles gut!

Leider entspricht das weitgehend nicht unserer Erfahrung! Zu kurz gegriffen!

Lassen Sie uns gemeinsam auch hier 4° typisch vorgehen und einige Fragen zur Analyse aufwerfen.

 Ja, wir müssen miteinander reden:

Welches Versprechen gibt Ihre Marke ab?

Wie zahlen die Produkte / Services darauf ein?

In welchem Markt bewegen Sie sich?

Was sagen Ihre Kunden über Sie?

Wie stabil / zukunftsorientiert ist Ihr Business Modell aufgestellt?

Wie wird der Vertrieb gesteuert, passt die Kennzahlenlogik zu Ihrer Philosophie?

Benötigt Ihr Vertrieb mehr Agilität oder mehr Stabilität?

Wie bewegen sich die Vertriebler in diesem Umfeld?

 

Sie sehen - der Fokus ist größer - so gut wie wir in der gemeinsam Analyse sind, so gut

werden dann auch die Lösungsoptionen. Nicht alles müssen wir neu erheben, vieles von dem ist sicher bereits bekannt und ausgewertet. Werten Sie es aber bitte nicht als Misstrauen, wenn wir uns von einigen Dingen ein eigenes Bild machen - unsere Perspektive ist eine andere als Ihre.

Auch denken wir nicht in vorgefertigten Formaten wie Training, Coachings oder Workshops.

Entscheidend ist unser gemeinsamer Blick auf Ihre Herausforderung und ein Big Picture mit einer individuellen Roadmap zu ihrem Vertriebserfolg – und dabei sind Sie mittendrin!

Genauso halten wir es mit Standardlösungen, wie z.B. Ihr Vertrieb muß agiler werden -warum, wenn Ihr Business überhaupt nicht agil sondern sehr stabil ausgerichtet ist.

Wir möchten einsteigen - mit Ihnen bei Ihnen, mit klarem Kopf und voller Leidenschaft für vertrieblichen Erfolg.

 

 

Ein Praxisbeispiel:

Die Bank / Der neue Vertrieb - Prozessbegleitung

 

Ausgangssituation: 

Der Finanzmarkt verändert sich, die Kunden erwarten neue Lösungen in der Beratung. Die Bank stellt sich darauf ein und somit neu auf. Neben Filialschließungen transformiert sich die Bank in eine neue Organisation, stellt sich digital neu auf und will den Kunden näher und umfassender beraten.

 

Der strukturelle Wandel im Markt fordert:

• eine neue Ausrichtung und ein neues Verständnis der Unternehmensstrategie
• eine neue Aufstellung in der Kundenberatung  
• eine sinnvolle Platzierung von Finanzinstrumenten 
• eine damit verbundene Meisterung eines mental/kognitiven Umdenkens 
• ein neues Mindset: Bewerkstelligung einer neuen Verbindung zwischen Kunde und der Bank

 

Zielsetzung:

• lebensnaher Kompetenzträger in der Allfinanzberatung
• Realisierungspartner individueller Lebenskonzepte 
• ein selbstorganisiertes Team mit hoher Qualität und Effizienz in der Vertriebsarbeit

Wir haben gemeinsam Entwicklungsthemen abgeleitet:

• eigenverantwortliches, kompetentes und schnelles Agieren
• eine zukunftsfähige Zusammenarbeit mit dem Kunden entwickeln
• stärkere Marktnähe aufbauen
• fit für die Transformation  werden
• sich zu einer schnell lernenden Organisation  entwickeln
• schnell neue Entwicklungen aufnehmen und Marktvorteile  generieren
• verkürzte Entscheidungswege als Mehrwert für den Kunden  leben
• eine Value Partnership  praktizieren

  

Daraus erfolgt unser gemeinsames Verständnis für die Zusammenarbeit mit der Personalentwicklung:

• die Personalentwicklung steuert diesen Prozess und begleitet die Organisationsentwicklung 
• gemeinsam nah am Geschehen (Vertrieb und Kunde) sein
• Lernen und Entwicklung „on demand“ bereitstellen
• Personalentwicklung und Organisationsentwicklung verzahnen = interlocking, z.B. Einfluss auf Vertriebssteuerung, KPI`s usw.
• Digitale Angebote konzipieren und nutzbar machen
• „unkompliziert vertrieblich Agieren“-> dort sein, wo es passiert
• über einen mittelfristig bis langfristigen Zeitraum Impulse geben
• in neuen Formaten denken und handeln
• Sparringspartner sein und für die Sinnhaftigkeit des Change einstehen 

 

Aufstellung eines Change- und Development Teams:

• die veränderte Organisation ist noch neu, Sicherheit und Orientierung fehlen
• der Vertrieb hat mehrere Veränderungen gleichzeitig zu bewältigen: veränderte Strukturen, eigenverantwortliches Handeln, Digitalisierung,
• Corona Auswirkungen, Filialschließungen, Erreichung der Vertriebsziele, Umsetzung der „neuen Beratung“ etc.
• ehemals nur Teilnehmer sind die Mitarbeiter jetzt stark in die Konzeption eingebunden 
• die Entwicklung wird mit neuen Arbeitsmethoden wie z.B. Scrum gesteuert
• wir sind Mitglieder auf Zeit im Change Team, arbeiten inhaltlich mit, bringen externe Perspektive und Expertise ein und reflektieren den Prozess
• die Zusammenarbeit läuft konzeptionell weitgehend über digitale Plattformen
• Face to Face Meetings bekommen einen neuen Charakter: Aufbau persönlicher Nähe und Vertrauensarbeit
• die Arbeit im Projekt wird zum Rollenmodell für die Organisation: agil, remote, keine Hierarchie dafür klare Rollen – Productowner, Scrum Master, Scrum Team, Stakeholder 
• Formate entstehen inkrementell im Entwicklungsprozess
• aus dem Trainer wird das Teammitglied, Moderator, Begleiter, Impulsgeber, Coach...

 

Unser Weg zueinander

 

Aktuellen Herausforderungen konstruktiv begegnen

Das Gleichgewicht zwischen Herausforderungen der Komplexität und der Kompetenz zur Bewältigung ist bei vielen Menschen, in Teams aber auch in ganzen Organisationen außer Balance geraten. Oft liegen Leistungsmöglichkeiten und Leistungsbereitschaft unter dem möglichen und gewünschten Niveau.

 

Mehr zu der Zusammenarbeit mit unseren Kunden erfahren Sie hier.